“各位前进海外的精英，杨经理太抬举我了，我很荣幸能在这里和大家一起交流，我自我介绍一下，我叫汤阳，来自知行省常州国际旅行社，有的人可能认识我，有的人可能不认识，我和杜丽是老乡，我先发一下名片，将来大家可以联系。”汤阳拿出名片给每个人发一张。

汤阳回到位置上，看着大家：“出境旅游涉及面很广，我也不一定讲的好，我看这样好不好，在坐的不少比我旅游做的早，业务知识也许比我还丰富，杨经理，我们今天就来一个业务交流会，你看怎么样？”汤阳看向杨蜜。

“汤阳，这个你来安排，至于哪种形式没有关系的。”杨蜜不反对。

“那我们开始吧，看大家有什么想问的，我们一起来探讨。”汤阳看向大家。

一个高高的男孩子对汤阳挥了下手：”汤经理，我是做业务的，我想问一下港澳有的客人为何要加钱呀？客人来报名的时候又不知道的。？“

汤阳看着这位提问的业务员：”你好！你的问题提的很有针对性，那我们一起来探讨一下这个话题。“

汤阳看着大家，想了一下就讲了：”这首先要从港澳的价格讲起，我们就以香港一地四日来说明，香港四日我们安排三种旅游线路来一一分解价格的构成。

第一种，最简单的机票加酒店，这就是所谓的自由行，我们成本核算一下，机票1900元每人，酒店800元每间，每间住两人，3个晚上，我们其他任何的费用都不加，这样每个人的成本是3100元。

第二种，我们在原来的基础上增加点旅游行程，行程除了第三天自由活动，其他有旅行社安排。

增加吃住游的环节，不安排购物，其他的行程不变。

新增的成本是车费，香港一辆大巴车的费用是每天2000元，除了第三天不用车，其他三天都用。

我们以15+1这样的团队来算，每个人的车费是400元。

香港餐费早20，中晚40来算。

第一天中晚，第二天全天，第四天早中一共240元元每人。

香港海洋公园门票200元，其它景点没门票，这样我们算一下增加的成本是840元，合计3940元。

第三种，我们在第二种的行程上再增加3个购物点，珠宝，名表和百货，其他不变，价格是多少？“汤阳反问大家。

”现在香港一地旅游购物是2000元每人。“立即有人发言了。

”这位姑娘说的也差不多对，现在香港的常规团价格确实是在2000左右，这还是门市价，加上组团社和代理社的利润，成本应该在1600元左右，现在大家明白了价格的组成，对特殊人群加钱的事理解了吧。“汤阳还没细说，就问问大家。

”汤经理，你这样的算法，我笔记也记了，香港增加了3个购物点，成本真正减少了2000多元，你是不是算错了，特殊人群的加钱也没有那么多呀？老人加钱也才400元，我没有听说加钱超过1000元的。“

”我只是举例分析了一下，怎么讲呢，香港地接是赌团的，就比如老人，老人购买能力是相对会少一点，所以加了400元，拿如果是小孩呢？

年龄低于18周岁为小孩，没有床位还不算，不但不减钱，还要加钱，当然这个加钱也是组团社自己心里明白，吃了哑巴亏，如果散客报名，小孩是不能加钱的，但是地接也不说加钱和减钱，他把成本算给你看。

我们通过成本计算，小孩除了房间不用外，其他费用和大人一样，那我们就可以把小孩的成本算出来是2740元，现在我们的门市报价才2000元，这2740元组团社是一分不少的要付出的，而客人满打满算只付2000元，这740元的差价就组团团承担了，也是代理社收了小孩没有代理费的原因。“

汤阳停了一下，让大家思绪理一下。

“大家能理解吗？其实我讲的简单一点，在散客报名的时候这个问题还好一点，因为所有的组团社都一致老人不加钱，小孩不加钱。

就是在收客的时候会问一下老人多不多，小孩多不多，旅行社会根据团队的实际情况再来决定收客还是不收客。

有一个关键的问题是大家在收团组客人的时候一定要把握好比列。

你看我们每月的港澳计划，特别有针对团队的。

上面有说明老人比例超过50％算团老人，加500元每人，小孩价格不占床加1500元每人。”

“汤经理，如果我们事先不知道老人小孩的情况，客人报名的时候钱也付了，后来发现以后客人也不愿意加钱，那怎么办？总不能不收客人吧？”有人提问。

“所以我刚才说了，团组的客人，在报名前一定要事先了解清楚客人的情况，如果你不清楚情况收了客人，那只能你自己买单了，这种情况大家要注意了。“汤阳提醒道。

”汤经理，我听说老师也加钱，那如果我们跟客人说不要暴露身份不就没事了？“前进海外的业务员真是精英。

”嗯，这个方法不错，确实这是一个行之有效的方法，但是很难的。“汤阳也有点头痛，做假。